اهمیت مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) برای مشاورین املاک و مستغلات
اهمیت مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) برای مشاورین املاک و مستغلات سال‌هاست در کشور‌های پیشرفته مورد توجه قرار گرفته است. البته این موضوع در کشور ما در سایر کسب و کارها، از پوشاک گرفته تا موسسات خدماتی، به سرعت رواج یافته است.
وقتی در حال تصمیم گیری برای تدوین استراتژی، جهت توسعه فرآیند‌ها و پیشرفت در فروش ویلا و سایر مستغلات هستید، یکی از اساسی‌ترین موارد، توجه و درک این نکته است؛ مدیریت ارتباط با مشتریان، که معمولا و در شکل سازمان یافته خود توسط نرم‌افزارهای مدیریت ارتباط یا CRM صورت می‌گیرد.
باید این واقعیت را قبول کنیم که کار در مشاور املاک یا موسسات بزرگ ملکی می‌تواند سخت و طاقت فرسا باشد و ساعت‌های بسیاری از روز شما را درگیر خود کند. متقاضیان بسیار که معلوم نیست همه آنها تبدیل به مشتری شوند، آگهی‌های ملکی بسیار، شناخت مناطق جدید و رو به توسعه شهری و … زمان زیادی را از شما خواهند گرفت.
اینجاست که لزوم طبقه‌بندی و یکپارچه‌سازی بانک اطلاعاتی در این حوزه شغلی بسیار مهم می‌نماید. از طرفی، مطمئنا موفقیت در صنعت املاک و مستغلات ناشی از روابط تاثیرگذار و مستمری است که مشاورین یا کارشناسان فروش با مشتریان خود برقرار می‌کنند. بهترین راه برای هدایت صحیح این ارتباط و بهبود آن نیز استفاده از CRM و دستیابی به یک رابطه ساختارمند و موفق‌تر با مشتریان است.
در این مقاله، تحریریه خانه انزلی، ۳ مورد از اهمیت مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) برای مشاورین املاک و مستغلات را با هم بررسی خواهد کرد. نکاتی که می تواند راهنما و راهگشای شما در موسسات ملکی باشد.
بیشتر بدانید: مهم‌ترین و بهترین نکات بازاریابی محتوایی برای مشاورین املاک و مستغلات
سیستم نرم افزار CRM به شما کمک می‌کند تا منظم بمانید و از زمان مناسب برای پیگیری مشتری‌های احتمالی و مشتری‌های فعلی خود مطلع باشید. می‌توانید در این سیستم از موعد مناسب برای ارسال پیامک‌ها، ایمیل‌ها، جلسات و قرارهای کاری با مشتریان، تماس‌های تلفنی و … یادداشت بگذارید تا هم در یادآوری این گونه قرارها مشکلی نداشته باشید و هم با نوشتن تیتر کوتاهی از موضوع هر بحث، هنگام پیگیری مشتری مسلط‌تر و تاثیرگذارتر باشید.
زمان‌بندی کارها و مدیریت جلسات و رویدادها از جمله کارهای خسته کننده اما اساسی در هر روز کاری یک دفتر معاملات ملکی است. داشتن تمام داده‌های مربوط به این زمان بندی‌ها در یک مکان مرکزی به شما این امکان را می‌دهد تا برای هر جلسه و یا قرار ملاقات تعامل بیشتر و منظم‌تری با مشتری داشته باشید.
ممکن است حتی خود مشتری به یاد نیاورد چه درخواست‌ها و ویژگی‌های خاصی را برای آپارتمان مورد علاقه‌اش با شما مطرح کرده است. اما شما می‌توانید با مراجعه به فایل مخصوص همان مشتری تمامی این اطلاعات را یک بار دیگر چک کنید و در تماس تلفنی یا قرار ملاقات بعدی در صحبت‌هایتان از آنها استفاده کنید.
یا مواردی از ملک‌هایی که با داده‌های مشتری متناسب است را جهت معرفی انتخاب و پیشنهاد دهید. این هم به پیگیر بودن شما در خواسته مشتری کمک خواهد کرد و هم اعتمادسازی را تقویت می‌کند. اینجاست که اهمیت مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) برای مشاورین املاک و مستغلات بیش از گذشته ضرورت پیدا می‌کند.
با توجه به داشتن یک سیستم یکپارچه و ثبت مشخصات مخاطبین، می‌توانید هرچند وقت، مثلا ماهی یک بار آگهی‌های خرید و فروش جذاب ملک، مسائل شهری مربوط به منطقه فعالیت‌تان و یا خبرهای مربوط به قوانین حقوقی ملک یا طرح‌های جدید وام مسکن و … را از طریق ایمیل یا پیامکی حاوی لینک صفحه وبسایت‌تان برای مشتریان ارسال کنید.
مشتریان شما مالکین یا مستاجرین منازل هستند. چه چیز بهتر از اینکه اطلاعاتی از قبیل مراکز محلی تعمیرات جزئی ساختمان، لوله کشی، شرکت‌های سم پاشی حشرات، نقاش ساختمان و … را که به آدرس مشتری مورد نظر نزدیک‌اند برای آنها ارسال کنید. این خدمات نام برند شما را پر رنگ می‌کند.
این کار هم حس رضایتمندی را در مشتری شما تقویت می‌کند و هم می‌تواند راه دیگری جهت برقراری لینک‌های ارتباطی با هم‌صنفان شما در صنعت املاک و مستغلات باشد. آنها را معرفی کنید و از آنها بخواهید تا معرف شما در زمینه فروش و معاملات ملک باشند.
اینجاست که طیفی از مشتریان، شما را به عنوان یک خبرنامه موثق آنلاین در حوزه املاک و مستغلات خواهند شناخت. و هر ماه منتظرند تا اخبار مربوط به حوزه مورد علاقه‌شان و یا نیازمندی‌های معاملات ملکی خود را از شما جویا شوند. از طرفی کلیک بر روی ایمیل یا پیامکی که موضوع آن مشخص شده، یعنی مشتری موردنظر به آن موضوع خاص علاقمند است و شما می‌توانید بر همین اساس مطالب فیلتربندی شده بعدی را ارسال کنید.
مشتریان شما پس از اولین فروش، نخستین گام در راه اعتمادسازی با شما را برداشته‌اند. این شما هستید که در این مرحله پیگیری را قطع و از امکان تبدیل مشتری فعلی به مشتری دائم جلوگیری می‌کنید یا با هر گامی که برمی‌دارید رابطه خود با مشتری اولیه را در طولانی مدت بهبود می‌دهید.
بیشتر بدانید: نقش شبکه‌های اجتماعی بر معاملات ملک و مستغلات
2. گزارش‌گیری و تدوین استراتژی فروش
هنگامی که اقدام به خرید و راه اندازی یک سیستم نرم افزاری CRM می‌کنید و آن را در دسترس کارمندان فروش خود قرار می‌دهید، در واقع یک بانک اطلاعاتی جامع از لحظه آشنایی مشتری با برند شما و همه اقداماتی که در زمینه فروش یا اجاره ملک برای او انجام شده در اختیار خواهید داشت.
معمولا فضای ذخیره سازی در چنین نرم‌افزارهایی نامحدود است و شما به راحتی می‌توانید طی چندین سال اطلاعات مشتریان خود را در آنها بایگانی کنید. مثلا کسی که یک بار منزلی را از طریق شما پیدا کرده و اقدام به عقد قرارداد اجاره نامه کرده است، ممکن است در سال‌های آتی نیز با پیگیری مناسب و به وقت جهت اجاره آپارتمانی به شما مراجعه کند.
با داشتن اطلاعاتی از قبیل میزان توانایی پرداخت مبلغ رهن و اجاره، متراژ آپارتمان مورد نظر مشتری، محلات یا مناطقی که جهت سکونت در نظر دارد، تعداد افراد خانواده و … می‌توانید به راحتی فایل‌های مناسب نیاز مشتری را جدا کرده و به او پیشنهاد دهید.
این گزارش گیری می‌تواند براساس تقویم‌های سالگردی که شما تنظیم کرده و به آن داده داده‌اید هم انجام شود. تاریخ‌های مهمی مانند تولد، سالگرد ازدواج و یا مهمتر از آن سالگرد خرید اولین خانه. یادآوری و پیام تبریک به مشتری یکی از ارزان‌ترین و موثرترین کارها در استراتژی بازاریابی و فروش شماست.
هر زمان که مشتری ملک، پیامی از شما چه در ارتباط با تبریک یا اطلاع رسانی دریافت می‌کند، رابطه نماینده فروش و مشتری، تقویت و امکان تکرار خرید و معامله بیشتر خواهد شد.
درک اهمیت مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) برای مشاورین املاک و مستغلات به توسعه فرآیند‌ها کمک خواهد کرد. این رویه بعد از مدتی، یک استراتژی فروش مدون برای شما ایجاد خواهد کرد که از طریق آن می‌توانید در مورد چگونگی بازاریابی املاک، ارتباط با مشتری و در نهایت داشتن سود بالاتر از طریق فروش بیشتر و راحت‌تر برنامه‌ریزی کنید.
بدون داشتن پیش زمینه از مشتری احتمالی یا مشتری فعلی همیشه انگار در نقطه شروع ایستاده‌اید و قرار است در مسیر جدیدی قدم بگذارید که تا به حال از آن عبور نکرده‌اید. افراد، مشخصا و معمولا براساس پرسونای شخصیتی خود در دوره‌های زمانی نامشخص، غالبا به یک شکل رفتار کرده و تصمیم می‌گیرند، پس باید اطلاعات کافی داشته باشید.
بیشتر بدانید: ۷اقدام کلیدی برای توسعه بازاریابی املاک از طریق دیجیتال مارکتینگ
ایده اصلی در مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) برای مشاورین املاک و مستغلات، برای تمامی مخاطبین شما یکسان است. قرار بر این است که شما خدمات خود را به بهترین شکل ممکن ارائه دهید و در نهایت آنها را به مشتریان خود بدل کنید. اما برخی ویژگی‌ها مانند نوع درخواست معامله خرید، فروش یا اجاره می‌تواند میان آنها تمایز ایجاد کند. یا براساس بودجه مشتری خود می‌توانید چند دسته بندی مجزا داشته باشید.
متراژ مورد نظر ملک درخواستی، آپارتمان، خانه ویلایی، زمین، ملک پیش فروش، همه و همه می‌توانند شاخصی جهت گروه بندی مشتریان شما قرار گرفته شوند. به هر حال می‌توانید گروه بزرگی از مخاطبان را براساس یک ویژگی مشترک در نرمافزار CRM خود دسته بندی کنید.
از این طریق شما به گزارش‌هایی دست خواهید یافت که نشان می‌دهد این گروه از افراد چه تقاضایی با چه ویژگی‌های منحصر بفردی دارند. و شما از چه نوع بازاریابی برای ارتباط گرفتن با مشتری باید استفاده کنید. در خلال این دسته‌بندی‌ها و با بررسی دقیق‌تر، مسئله مهم دیگری نیز برای شما آشکار خواهد شد.
مشتریانی که برای خرید و گرفتن تصمیم نهایی آماده‌ترند دارای خصوصیات بارزتر و پیگیری بیشتر هستند. شما با صرف هزینه و سرمایه‌گذاری بر روی این دسته از مخاطب به سود بیشتری دست پیدا می‌کنید. برای داشتن یک قاب کلی در بدو کار، در ابتدای روز کاری از هر گروه 5 نفر را انتخاب و زمانی را برای تماس با آنها تنظیم کنید.
این امکان سیستم مدیریت ارتباط با مشتری بینش جمعی صحیح‌تری به شما ارائه خواهد داد. استراتژی‌های بازاریابی براساس همین بینش جمعی تدوین و اجرایی خواهد شد. تا اینجا شما نصف کار را انجام داده‌اید. کافی است کمی مدبرانه عمل کنید تا به فروش نهایی دست یابید. درک و بکارگیری مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) برای مشاورین املاک و مستغلات، می تواند شرایط مستعد و مطلوبی را در رقابت برای شما فراهم کند.
پس برای هر دسته بندی خود، فایل‌ها و موارد فروش یا اجاره مشخصی را جداسازی کنید. از طریق ارسال پیامک حاوی لینک، یا ایمیل بخصوص برای کارمندان سازمانی، پیام واتساپ و یا تماس تلفنی این موارد را به دسته موردنظر خود گزارش دهید. در این شرایط شما گروه بزرگی از مخاطبین دارید که فایل‌های مورد نظر شما مورد علاقه همه آنهاست.
بیشتر بدانید: ۱۶ایده اثربخش و مهم برای بازاریابی املاک و مستغلات در سال ۱۴۰۰
مدیریت زمان یکی از موثرترین مهارت‌های مشاورین املاک و نمایندگان فروش آنهاست. این نمایندگان باید در طول روز کارهای بسیاری انجام می‌دهند. پاسخگویی به مشتریان فعلی که معاملات خود را انجام داده و در روند کارهای اداری انتقال ملک‌اند. پاسخگویی به مشتری احتمالی که جهت اطلاع از آگهی‌های ملکی مراجعه کرده است. پیگیری و ارتباط با مشتریان گذشته، بازاریابی از مخاطبین جدید و تلاش جهت تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل.
بدون داشتن یک سیستم نرم افزاری یکپارچه CRM در املاک و مستغلات و برنامه‌ریزی موثر و دقیق برای تمام این موارد بعید به نظر می‌رسد. در یک روز شلوغ کاری که باید قرارها و جلسات بسیاری را تنظیم کنید، این سیستم می‌تواند در کوتاه مدت و بلند مدت یک استراتژی کلی حرکت برای شما تدوین کند.
در پایان، شما می‌توانید برای مطالعه مطالب مرتبط در حوزه بازاریابی املاک به مجله خانه انزلی مراجعه کنید. علاوه بر این، برای بازدید از عناوین متنوع و فایل‌های ویژه و جدید کافیست وارد صفحه خانه انزلی شوید.
